Việc làm TPHCM chào đón quý cô chú anh chị đang làm việc tại Thành Phố Hồ Chí Minh trung tâm kinh tế lớn nhất Việt Nam cùng đến với cẩm nang tuyển dụng và hướng dẫn tìm việc nhanh, Để xây dựng một chiến lược phân phối và bán hàng hiệu quả ở kênh MT (Modern Trade – các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tiện lợi), chúng ta cần một kế hoạch chi tiết và bài bản. Dưới đây là hướng dẫn chi tiết, bao gồm các bước quan trọng và các yếu tố cần xem xét:
I. TỔNG QUAN VỀ KÊNH MT (MODERN TRADE)
Định nghĩa:
Kênh MT bao gồm các hệ thống bán lẻ hiện đại, có quy mô lớn, quản lý chuyên nghiệp và áp dụng công nghệ vào vận hành. Ví dụ:
Siêu thị:
Co.opmart, Lotte Mart, WinMart…
Đại siêu thị:
GO!, Big C…
Cửa hàng tiện lợi:
Circle K, FamilyMart, 7-Eleven…
Đặc điểm:
Tập trung:
Khách hàng tập trung ở các thành phố lớn, khu dân cư đông đúc.
Chuyên nghiệp:
Quy trình quản lý, trưng bày, bán hàng được chuẩn hóa.
Yêu cầu cao:
Tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, giấy tờ pháp lý, logistics khắt khe.
Chi phí:
Chi phí để tham gia kênh MT thường cao (chiết khấu, phí trưng bày, phí marketing…).
Dữ liệu:
Khả năng thu thập dữ liệu bán hàng, hành vi khách hàng tốt hơn so với kênh truyền thống.
Vai trò:
Xây dựng thương hiệu:
Nâng cao hình ảnh sản phẩm, tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Tăng trưởng doanh số:
Mở rộng thị trường, tăng doanh thu.
Tạo lợi thế cạnh tranh:
Khẳng định vị thế trên thị trường.
II. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG Ở KÊNH MT
Bước 1: Nghiên cứu và Phân tích Thị trường
Nghiên cứu thị trường:
Quy mô thị trường:
Xác định dung lượng thị trường, tiềm năng tăng trưởng của ngành hàng.
Đối thủ cạnh tranh:
Phân tích các đối thủ chính, sản phẩm của họ, chiến lược giá, khuyến mãi, phân phối…
Khách hàng mục tiêu:
Xác định chân dung khách hàng, nhu cầu, hành vi mua sắm tại kênh MT.
Xu hướng thị trường:
Nắm bắt các xu hướng tiêu dùng mới, các sản phẩm đang được ưa chuộng.
Phân tích SWOT:
Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp khi tham gia kênh MT.
Bước 2: Xác định Mục tiêu
SMART:
Đặt mục tiêu cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn.
Ví dụ:
Tăng trưởng doanh số kênh MT 20% trong năm tới.
Mở rộng phân phối đến 80% các siêu thị lớn ở khu vực Hà Nội và TP.HCM.
Đạt được thị phần 10% trong ngành hàng X tại kênh MT.
Bước 3: Lựa chọn Kênh Phân phối Phù hợp
Dựa trên:
Sản phẩm:
Đặc tính sản phẩm (tươi sống, đông lạnh, khô…), vòng đời sản phẩm.
Khách hàng mục tiêu:
Thói quen mua sắm của khách hàng.
Ngân sách:
Khả năng tài chính của doanh nghiệp.
Mục tiêu:
Mục tiêu về độ phủ, doanh số.
Các lựa chọn:
Bán hàng trực tiếp:
Thiết lập đội ngũ bán hàng riêng để làm việc trực tiếp với các siêu thị.
Ưu điểm:
Kiểm soát tốt, thông tin phản hồi nhanh.
Nhược điểm:
Chi phí cao, quản lý phức tạp.
Thông qua nhà phân phối (Distributor):
Hợp tác với các nhà phân phối có kinh nghiệm trong kênh MT.
Ưu điểm:
Tận dụng mạng lưới sẵn có, giảm chi phí.
Nhược điểm:
Phụ thuộc vào nhà phân phối, chia sẻ lợi nhuận.
Kết hợp:
Sử dụng cả hai hình thức trên.
Bước 4: Xây dựng Chính sách Bán hàng và Chiết khấu
Giá:
Giá cạnh tranh:
So sánh giá với các sản phẩm tương tự trên thị trường.
Chiết khấu:
Xây dựng chính sách chiết khấu hấp dẫn cho các siêu thị (chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, chiết khấu theo sản lượng…).
Giá khuyến mãi:
Thiết kế các chương trình khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng (mua 1 tặng 1, giảm giá…).
Điều khoản thanh toán:
Thỏa thuận thời gian thanh toán, phương thức thanh toán linh hoạt.
Hợp đồng:
Soạn thảo hợp đồng rõ ràng, chi tiết về quyền và nghĩa vụ của cả hai bên.
Bước 5: Lập Kế hoạch Marketing và Xúc tiến Bán hàng
Mục tiêu:
Tăng nhận diện thương hiệu, thúc đẩy doanh số.
Các hoạt động:
Trưng bày:
Thiết kế quầy kệ trưng bày sản phẩm bắt mắt, thu hút. Đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn trên kệ.
Sampling:
Tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm miễn phí.
Khuyến mãi:
Tặng quà, giảm giá, bốc thăm trúng thưởng…
POSM:
Sử dụng vật phẩm quảng cáo tại điểm bán (poster, banner, standee…).
Digital Marketing:
Quảng cáo trên mạng xã hội, website của siêu thị.
PR:
Tổ chức sự kiện ra mắt sản phẩm, hợp tác với các tờ báo, tạp chí.
Ngân sách:
Xác định ngân sách cho các hoạt động marketing.
Bước 6: Tổ chức và Quản lý Đội ngũ Bán hàng
Tuyển dụng:
Tuyển chọn nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, nhiệt tình, kỹ năng giao tiếp tốt.
Đào tạo:
Đào tạo về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp với khách hàng.
Giao chỉ tiêu:
Đặt mục tiêu doanh số rõ ràng cho từng nhân viên.
Giám sát:
Theo dõi hiệu quả làm việc, hỗ trợ nhân viên giải quyết vấn đề.
Động viên:
Khen thưởng, động viên nhân viên đạt thành tích tốt.
Bước 7: Quản lý Chuỗi Cung ứng và Logistics
Dự báo nhu cầu:
Dự báo chính xác nhu cầu sản phẩm để đảm bảo nguồn cung ổn định.
Kho bãi:
Đảm bảo có đủ kho bãi để lưu trữ sản phẩm.
Vận chuyển:
Lựa chọn phương thức vận chuyển phù hợp, đảm bảo sản phẩm được giao đến siêu thị đúng thời gian, địa điểm.
Quản lý hàng tồn kho:
Theo dõi chặt chẽ lượng hàng tồn kho để tránh tình trạng thiếu hàng hoặc hết hạn sử dụng.
Phối hợp:
Phối hợp chặt chẽ với bộ phận sản xuất, kho vận để đảm bảo chuỗi cung ứng hoạt động trơn tru.
Bước 8: Theo dõi và Đánh giá Hiệu quả
KPIs:
Xác định các chỉ số đánh giá hiệu quả (doanh số, thị phần, độ phủ, lợi nhuận…).
Báo cáo:
Yêu cầu nhân viên bán hàng báo cáo định kỳ về tình hình bán hàng, phản hồi của khách hàng.
Phân tích:
Phân tích dữ liệu bán hàng để đánh giá hiệu quả của chiến lược, xác định các vấn đề cần cải thiện.
Điều chỉnh:
Điều chỉnh chiến lược khi cần thiết để đạt được mục tiêu.
III. CÁC YẾU TỐ QUAN TRỌNG ĐỂ THÀNH CÔNG
Sản phẩm chất lượng:
Sản phẩm phải đáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm.
Giá cả cạnh tranh:
Giá phải phù hợp với túi tiền của khách hàng, cạnh tranh so với các sản phẩm tương tự.
Trưng bày bắt mắt:
Trưng bày sản phẩm ở vị trí dễ thấy, thu hút sự chú ý của khách hàng.
Dịch vụ tốt:
Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, giải quyết các khiếu nại nhanh chóng, hiệu quả.
Mối quan hệ tốt:
Xây dựng mối quan hệ tốt với các quản lý siêu thị, nhân viên thu mua.
Linh hoạt:
Sẵn sàng điều chỉnh chiến lược để phù hợp với sự thay đổi của thị trường.
Đầu tư:
Sẵn sàng đầu tư vào marketing, khuyến mãi để thúc đẩy doanh số.
IV. MỘT SỐ LƯU Ý QUAN TRỌNG
Nắm vững quy trình:
Hiểu rõ quy trình làm việc với từng hệ thống siêu thị (từ khâu chào hàng, đàm phán, ký hợp đồng đến giao hàng, thanh toán).
Tuân thủ quy định:
Tuân thủ các quy định về trưng bày, khuyến mãi của siêu thị.
Kiên nhẫn:
Xây dựng kênh MT cần thời gian và sự kiên nhẫn.
Xây dựng thương hiệu:
Tập trung vào xây dựng thương hiệu mạnh để tạo lợi thế cạnh tranh.
Đo lường và cải tiến:
Liên tục đo lường hiệu quả và cải tiến chiến lược để đạt được kết quả tốt nhất.
Hy vọng hướng dẫn chi tiết này sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược phân phối và bán hàng hiệu quả ở kênh MT. Chúc bạn thành công! Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, đừng ngần ngại hỏi nhé.
Nguồn: Việc làm