Việc làm TPHCM chào đón quý cô chú anh chị đang làm việc tại Thành Phố Hồ Chí Minh trung tâm kinh tế lớn nhất Việt Nam cùng đến với cẩm nang tuyển dụng và hướng dẫn tìm việc nhanh, Sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận marketing và sales là chìa khóa để đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp. Dưới đây là hướng dẫn chi tiết về cách phối hợp hiệu quả giữa hai bộ phận này:
1. Xây dựng Mục tiêu Chung và KPI Rõ ràng:
Thống nhất Mục tiêu:
Tổ chức các buổi họp giữa lãnh đạo Marketing và Sales để xác định mục tiêu doanh thu, thị phần, số lượng khách hàng mới, giá trị đơn hàng trung bình, v.v. Mục tiêu này phải SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound).
Ví dụ: “Tăng doanh thu quý 4 lên 20% so với quý 3 bằng cách thu hút 100 khách hàng tiềm năng mới và tăng giá trị đơn hàng trung bình lên 15%.”
Xây dựng KPI (Key Performance Indicators):
KPI Marketing:
Số lượng khách hàng tiềm năng (leads) chất lượng, chi phí cho mỗi lead, tỷ lệ chuyển đổi từ lead sang khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (MQL), mức độ nhận diện thương hiệu, lưu lượng truy cập website, tương tác trên mạng xã hội.
KPI Sales:
Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (MQL) sang cơ hội bán hàng, tỷ lệ chốt đơn hàng, giá trị đơn hàng trung bình, thời gian trung bình để chốt một giao dịch, doanh thu trên mỗi nhân viên sales.
Đảm bảo rằng các KPI này liên kết trực tiếp với mục tiêu chung và có thể đo lường được.
2. Xác định Chân dung Khách hàng Mục tiêu (Target Audience):
Nghiên cứu và Phân tích:
Marketing: Nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại, khảo sát, phỏng vấn để xác định đặc điểm nhân khẩu học, hành vi, nhu cầu, mong muốn, và pain points của khách hàng mục tiêu.
Sales: Chia sẻ thông tin thu thập được từ quá trình tương tác trực tiếp với khách hàng, bao gồm những câu hỏi thường gặp, phản hồi về sản phẩm/dịch vụ, và những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Xây dựng Persona:
Dựa trên thông tin thu thập được, xây dựng các persona (hình mẫu khách hàng lý tưởng) chi tiết, bao gồm tên, tuổi, nghề nghiệp, sở thích, mục tiêu, thách thức, và cách họ tìm kiếm thông tin.
Ví dụ: “Anna, 35 tuổi, Giám đốc Marketing tại một công ty công nghệ vừa, quan tâm đến các giải pháp tự động hóa marketing để tăng hiệu quả chiến dịch và tiết kiệm thời gian.”
3. Phát triển Quy trình Phối hợp (Lead Management Process):
Định nghĩa Lead:
Thống nhất định nghĩa về “lead” và các giai đoạn khác nhau trong quá trình chuyển đổi lead (ví dụ: lead, MQL, SQL – Sales Qualified Lead, cơ hội bán hàng, khách hàng).
Xác định tiêu chí để chuyển một lead từ Marketing sang Sales (ví dụ: đã tải xuống ebook, đã đăng ký hội thảo, đã yêu cầu demo sản phẩm).
Xây dựng SLA (Service Level Agreement):
Xác định rõ trách nhiệm của mỗi bộ phận trong từng giai đoạn của quy trình lead management.
Ví dụ: Marketing cam kết cung cấp cho Sales X số lượng MQL mỗi tháng, và Sales cam kết liên hệ với MQL trong vòng 24 giờ.
Sử dụng CRM (Customer Relationship Management):
Sử dụng CRM để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tiến trình chuyển đổi lead, và đảm bảo sự liên lạc liền mạch giữa Marketing và Sales.
Đảm bảo rằng cả hai bộ phận đều được đào tạo về cách sử dụng CRM hiệu quả.
4. Chia sẻ Thông tin và Giao tiếp Thường xuyên:
Họp Định kỳ:
Tổ chức các buổi họp hàng tuần hoặc hai tuần một lần giữa Marketing và Sales để chia sẻ thông tin, đánh giá kết quả, và điều chỉnh chiến lược.
Trong các buổi họp này, Sales có thể chia sẻ thông tin về những khách hàng tiềm năng nào đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, những câu hỏi thường gặp, và những rào cản trong quá trình bán hàng.
Marketing có thể chia sẻ thông tin về các chiến dịch đang triển khai, kết quả thu được, và những điều chỉnh cần thiết.
Sử dụng Công cụ Giao tiếp:
Sử dụng các công cụ giao tiếp như Slack, Microsoft Teams, hoặc email để chia sẻ thông tin nhanh chóng và dễ dàng.
Tạo các kênh chung để thảo luận về các vấn đề cụ thể.
5. Tạo Nội dung Hỗ trợ Bán hàng (Sales Enablement):
Marketing cung cấp tài liệu:
Marketing tạo ra các tài liệu hỗ trợ bán hàng như brochure, case study, bảng so sánh sản phẩm, video demo, và bài thuyết trình.
Đảm bảo rằng các tài liệu này được cập nhật thường xuyên và dễ dàng truy cập bởi đội ngũ Sales.
Đào tạo Sales:
Marketing phối hợp với Sales để đào tạo về sản phẩm/dịch vụ, thị trường, đối thủ cạnh tranh, và kỹ năng bán hàng.
Đảm bảo rằng đội ngũ Sales hiểu rõ về giá trị của sản phẩm/dịch vụ và có thể truyền đạt thông điệp này một cách hiệu quả đến khách hàng.
6. Phản hồi và Cải tiến Liên tục:
Thu thập Phản hồi:
Sales thu thập phản hồi từ khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, chiến dịch marketing, và quy trình bán hàng.
Marketing thu thập phản hồi từ Sales về chất lượng lead, tài liệu hỗ trợ bán hàng, và hiệu quả của các chiến dịch.
Phân tích và Điều chỉnh:
Dựa trên phản hồi thu thập được, phân tích dữ liệu và điều chỉnh chiến lược marketing và sales để cải thiện hiệu quả.
Thực hiện các thử nghiệm A/B để tối ưu hóa các chiến dịch marketing và sales.
7. Xây dựng Văn hóa Hợp tác:
Khuyến khích Tinh thần Đồng đội:
Tạo ra một môi trường làm việc mà trong đó Marketing và Sales coi nhau là đối tác chứ không phải đối thủ.
Khuyến khích sự hợp tác và chia sẻ thông tin giữa hai bộ phận.
Ghi nhận và Khen thưởng:
Ghi nhận và khen thưởng những thành công đạt được nhờ sự phối hợp giữa Marketing và Sales.
Ví dụ: Trao giải cho chiến dịch marketing tạo ra nhiều lead chất lượng nhất, hoặc cho đội ngũ sales có tỷ lệ chốt đơn hàng cao nhất.
Ví dụ Cụ thể:
Tình huống:
Một công ty phần mềm muốn tăng số lượng khách hàng dùng thử phần mềm của họ.
Mục tiêu:
Tăng số lượng khách hàng dùng thử lên 30% trong vòng 3 tháng.
Hành động:
Marketing tạo ra một chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Quảng cáo này tập trung vào lợi ích của việc sử dụng phần mềm để tự động hóa quy trình làm việc.
Marketing tạo ra một trang đích (landing page) hấp dẫn với thông tin chi tiết về phần mềm và một biểu mẫu đăng ký dùng thử đơn giản.
Sales theo dõi các lead đăng ký dùng thử và liên hệ với họ để cung cấp hỗ trợ và giải đáp thắc mắc.
Sales thu thập phản hồi từ khách hàng dùng thử và chia sẻ thông tin này với Marketing để cải thiện chiến dịch quảng cáo và trang đích.
Lời khuyên Bổ sung:
Đầu tư vào công nghệ:
Sử dụng các công cụ CRM, marketing automation, và sales enablement để tăng hiệu quả phối hợp.
Đo lường và theo dõi:
Thường xuyên đo lường và theo dõi các KPI để đánh giá hiệu quả của sự phối hợp giữa Marketing và Sales.
Linh hoạt và thích ứng:
Sẵn sàng điều chỉnh chiến lược khi cần thiết để đáp ứng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Hy vọng hướng dẫn chi tiết này sẽ giúp bạn xây dựng sự phối hợp hiệu quả giữa bộ phận marketing và sales để đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp!
Nguồn: #Viec_lam_Thu_Duc