Việc làm TPHCM chào đón quý cô chú anh chị đang làm việc tại Thành Phố Hồ Chí Minh trung tâm kinh tế lớn nhất Việt Nam cùng đến với cẩm nang tuyển dụng và hướng dẫn tìm việc nhanh, Dưới đây là hướng dẫn chi tiết về đào tạo và hỗ trợ đội ngũ bán hàng trực tiếp cho kênh GT (General Trade – Kênh Bán Lẻ Truyền Thống), được thiết kế để giúp bạn xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả và chuyên nghiệp.
TIÊU ĐỀ: HƯỚNG DẪN ĐÀO TẠO VÀ HỖ TRỢ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP KÊNH GT
MỤC TIÊU:
Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp (Sales Rep/TDV) chuyên nghiệp, am hiểu thị trường GT và sản phẩm.
Nâng cao kỹ năng bán hàng, giao tiếp, và xây dựng mối quan hệ với khách hàng (chủ cửa hàng, người mua hàng).
Đảm bảo đội ngũ đạt và vượt chỉ tiêu doanh số, độ phủ, và các chỉ số KPI khác.
Tăng cường sự gắn kết và động lực làm việc của đội ngũ.
I. CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO BAN ĐẦU (ONBOARDING):
A. Giai đoạn 1: Giới thiệu và làm quen (1-3 ngày)
1. Giới thiệu về công ty và văn hóa:
Lịch sử hình thành và phát triển, tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi.
Cơ cấu tổ chức, sơ đồ phòng ban, giới thiệu các thành viên chủ chốt.
Văn hóa công ty, quy tắc ứng xử, đồng phục (nếu có).
Các chính sách nhân sự, lương thưởng, phúc lợi, quy định về giờ giấc, báo cáo.
2. Tổng quan về kênh GT:
Định nghĩa kênh GT, đặc điểm, vai trò trong hệ thống phân phối.
Phân loại cửa hàng GT (tạp hóa, siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi…).
Đặc điểm mua hàng của người tiêu dùng tại kênh GT.
Đối thủ cạnh tranh chính trong kênh GT.
3. Sản phẩm/Dịch vụ:
Giới thiệu chi tiết về danh mục sản phẩm/dịch vụ: đặc tính, lợi ích, ưu điểm cạnh tranh.
Hướng dẫn sử dụng sản phẩm (nếu cần).
Chính sách giá, chiết khấu, khuyến mãi.
So sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Giải đáp các câu hỏi thường gặp về sản phẩm.
4. Hệ thống và quy trình:
Hướng dẫn sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng (app bán hàng, phần mềm quản lý khách hàng – CRM, máy tính bảng…).
Quy trình bán hàng chuẩn: tiếp cận, giới thiệu, chào hàng, xử lý từ chối, chốt đơn, chăm sóc sau bán.
Quy trình báo cáo, đối chiếu công nợ, quản lý hàng tồn kho (nếu có).
Chính sách đổi trả hàng, bảo hành (nếu có).
B. Giai đoạn 2: Đào tạo kỹ năng (3-5 ngày)
1. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Kỹ năng tiếp cận và xây dựng mối quan hệ:
Cách chào hỏi, giới thiệu bản thân và công ty.
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Tạo thiện cảm và xây dựng lòng tin.
Kỹ năng giới thiệu sản phẩm:
Sử dụng ngôn ngữ thuyết phục, nhấn mạnh lợi ích.
Trình bày sản phẩm một cách hấp dẫn, trực quan (sử dụng hình ảnh, video, mẫu sản phẩm).
Xử lý các câu hỏi và thắc mắc của khách hàng.
Kỹ năng xử lý từ chối:
Lắng nghe và thấu hiểu lý do từ chối.
Đưa ra các giải pháp phù hợp.
Biến sự từ chối thành cơ hội.
Kỹ năng chốt đơn hàng:
Nhận biết các dấu hiệu mua hàng.
Đề xuất các lựa chọn phù hợp.
Xác nhận đơn hàng và thỏa thuận các điều khoản.
Kỹ năng giao tiếp:
Ngôn ngữ cơ thể, giọng nói, cách diễn đạt.
Lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi hiệu quả.
Giao tiếp qua điện thoại, email, tin nhắn.
Kỹ năng đàm phán:
Xác định mục tiêu và giới hạn.
Tìm kiếm điểm chung và thỏa hiệp.
Duy trì mối quan hệ tốt đẹp.
2. Kiến thức về thị trường:
Phân tích đối thủ cạnh tranh: điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược.
Nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng tại khu vực phụ trách.
Tìm hiểu các chương trình khuyến mãi, hoạt động marketing của đối thủ.
Cập nhật thông tin về các xu hướng thị trường mới.
3. Thực hành và đóng vai:
Tổ chức các buổi thực hành đóng vai (role-playing) để Sales Rep/TDV luyện tập các kỹ năng bán hàng.
Đưa ra các tình huống thực tế thường gặp trong kênh GT.
Phản hồi và góp ý cho Sales Rep/TDV sau mỗi buổi thực hành.
4. Kiểm tra đánh giá:
Sử dụng các bài kiểm tra trắc nghiệm, bài tập tình huống để đánh giá kiến thức và kỹ năng của Sales Rep/TDV.
Đưa ra phản hồi chi tiết và kế hoạch cải thiện cho từng cá nhân.
C. Giai đoạn 3: Thực tế và kèm cặp (1-2 tuần)
1. Đi thị trường cùng quản lý:
Sales Rep/TDV mới đi thị trường cùng quản lý trực tiếp để quan sát và học hỏi kinh nghiệm thực tế.
Quản lý hướng dẫn và hỗ trợ Sales Rep/TDV xử lý các tình huống phát sinh.
2. Tự thực hiện và được giám sát:
Sales Rep/TDV tự thực hiện các hoạt động bán hàng dưới sự giám sát của quản lý.
Quản lý đưa ra phản hồi và góp ý thường xuyên để Sales Rep/TDV cải thiện hiệu quả.
3. Đánh giá hiệu quả:
Đánh giá hiệu quả công việc của Sales Rep/TDV dựa trên các chỉ số KPI (doanh số, độ phủ, số lượng đơn hàng…).
Đưa ra kế hoạch phát triển cá nhân để giúp Sales Rep/TDV đạt được mục tiêu.
II. CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NÂNG CAO (ON-GOING):
Đào tạo định kỳ:
Tổ chức các buổi đào tạo định kỳ (hàng tháng, hàng quý) để cập nhật kiến thức sản phẩm mới, kỹ năng bán hàng nâng cao, và các thông tin thị trường quan trọng.
Đào tạo theo yêu cầu:
Tổ chức các buổi đào tạo theo yêu cầu để giải quyết các vấn đề cụ thể mà đội ngũ bán hàng đang gặp phải (ví dụ: kỹ năng xử lý khiếu nại, kỹ năng quản lý thời gian…).
Đào tạo trực tuyến (E-learning):
Sử dụng các nền tảng E-learning để cung cấp các khóa học trực tuyến cho đội ngũ bán hàng, giúp họ có thể học tập mọi lúc mọi nơi.
Chia sẻ kinh nghiệm:
Tổ chức các buổi chia sẻ kinh nghiệm giữa các Sales Rep/TDV để học hỏi lẫn nhau và nâng cao hiệu quả làm việc.
Tham gia các khóa đào tạo bên ngoài:
Cử Sales Rep/TDV tham gia các khóa đào tạo chuyên nghiệp bên ngoài để nâng cao kiến thức và kỹ năng chuyên môn.
III. CÁC HÌNH THỨC HỖ TRỢ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG:
1. Cung cấp công cụ và tài liệu:
Cung cấp đầy đủ các công cụ hỗ trợ bán hàng: app bán hàng, máy tính bảng, điện thoại, xe máy (nếu cần).
Cung cấp tài liệu bán hàng: catalogue sản phẩm, bảng giá, tờ rơi, mẫu sản phẩm.
2. Hỗ trợ về mặt kỹ thuật:
Cung cấp bộ phận hỗ trợ kỹ thuật để giải quyết các vấn đề liên quan đến công nghệ (ví dụ: lỗi app bán hàng, sự cố máy tính bảng…).
3. Hỗ trợ về mặt thông tin:
Cung cấp thông tin thị trường, thông tin sản phẩm, thông tin đối thủ cạnh tranh một cách đầy đủ và kịp thời.
4. Hỗ trợ về mặt tài chính:
Trả lương, thưởng, hoa hồng đúng hạn và minh bạch.
Cung cấp các khoản phụ cấp (ví dụ: xăng xe, điện thoại, ăn trưa…).
Có chính sách hỗ trợ khi Sales Rep/TDV gặp khó khăn về tài chính.
5. Hỗ trợ về mặt tinh thần:
Tạo môi trường làm việc thân thiện, cởi mở và tôn trọng.
Lắng nghe và giải quyết các vấn đề cá nhân của Sales Rep/TDV.
Tổ chức các hoạt động team-building để tăng cường sự gắn kết giữa các thành viên.
Công nhận và khen thưởng những đóng góp của Sales Rep/TDV.
6. Quản lý và kèm cặp (Coaching):
Quản lý trực tiếp thường xuyên đi thị trường cùng Sales Rep/TDV để quan sát, đánh giá và đưa ra phản hồi.
Quản lý đóng vai trò là người cố vấn, giúp Sales Rep/TDV giải quyết các vấn đề và phát triển sự nghiệp.
Xây dựng kế hoạch phát triển cá nhân cho từng Sales Rep/TDV.
IV. ĐÁNH GIÁ VÀ CẢI TIẾN:
Đánh giá hiệu quả đào tạo:
Sử dụng các bài kiểm tra, khảo sát, phỏng vấn để đánh giá hiệu quả của chương trình đào tạo.
Thu thập phản hồi từ Sales Rep/TDV để cải thiện chương trình đào tạo.
Đánh giá hiệu quả hỗ trợ:
Đánh giá mức độ hài lòng của Sales Rep/TDV về các hình thức hỗ trợ.
Đánh giá tác động của các hình thức hỗ trợ đến hiệu quả công việc của Sales Rep/TDV.
Cải tiến liên tục:
Thường xuyên xem xét và điều chỉnh chương trình đào tạo và các hình thức hỗ trợ để đáp ứng nhu cầu thực tế của đội ngũ bán hàng và sự thay đổi của thị trường.
V. CÁC YẾU TỐ THÀNH CÔNG:
Cam kết từ lãnh đạo:
Lãnh đạo công ty phải cam kết đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ đội ngũ bán hàng.
Nội dung đào tạo phù hợp:
Nội dung đào tạo phải phù hợp với đặc điểm của kênh GT và sản phẩm/dịch vụ của công ty.
Giảng viên có kinh nghiệm:
Giảng viên phải có kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực bán hàng và am hiểu kênh GT.
Phương pháp đào tạo hiệu quả:
Sử dụng các phương pháp đào tạo đa dạng và hấp dẫn (ví dụ: thực hành, đóng vai, trò chơi…).
Hỗ trợ liên tục:
Cung cấp các hình thức hỗ trợ liên tục và kịp thời cho đội ngũ bán hàng.
Đánh giá và cải tiến thường xuyên:
Thường xuyên đánh giá và cải tiến chương trình đào tạo và các hình thức hỗ trợ để đảm bảo hiệu quả.
LƯU Ý:
Hướng dẫn này chỉ là một khung chung, bạn cần điều chỉnh cho phù hợp với đặc điểm cụ thể của công ty, sản phẩm/dịch vụ, và thị trường.
Hãy lắng nghe ý kiến của đội ngũ bán hàng để cải thiện chương trình đào tạo và hỗ trợ.
Đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ đội ngũ bán hàng là đầu tư vào sự thành công của công ty.
Chúc bạn thành công!
Nguồn: Viec lam Thu Duc