Việc làm TPHCM chào đón quý cô chú anh chị đang làm việc tại Thành Phố Hồ Chí Minh trung tâm kinh tế lớn nhất Việt Nam cùng đến với cẩm nang tuyển dụng và hướng dẫn tìm việc nhanh, Chúng ta sẽ cùng nhau xây dựng một hướng dẫn chi tiết về chiến lược phân phối và bán hàng ở kênh GT (General Trade – Kênh Bán Hàng Truyền Thống). Kênh GT đóng vai trò quan trọng, đặc biệt ở các thị trường mới nổi và nông thôn, nơi mà các cửa hàng tạp hóa, chợ, cửa hàng tiện lợi nhỏ vẫn chiếm ưu thế.
HƯỚNG DẪN CHI TIẾT CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG Ở KÊNH GT
I. TỔNG QUAN VỀ KÊNH GT
Định nghĩa:
Kênh GT bao gồm các điểm bán hàng nhỏ lẻ, truyền thống như cửa hàng tạp hóa, chợ, cửa hàng tiện lợi gia đình, quán nước… thường do các hộ kinh doanh cá thể quản lý.
Đặc điểm:
Phân mảnh:
Số lượng lớn, rải rác ở nhiều địa điểm.
Quan hệ cá nhân:
Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và chủ cửa hàng đóng vai trò quan trọng.
Tính linh hoạt:
Chủ cửa hàng có quyền quyết định lớn trong việc lựa chọn sản phẩm, giá cả, trưng bày.
Thanh toán tiền mặt:
Vẫn là phương thức thanh toán phổ biến.
Hạn chế về không gian:
Diện tích trưng bày thường nhỏ hẹp.
Vai trò:
Độ phủ lớn:
Tiếp cận được nhiều khách hàng, đặc biệt ở vùng sâu vùng xa.
Xây dựng nhận diện thương hiệu:
Tạo sự hiện diện và quen thuộc với người tiêu dùng.
Thúc đẩy doanh số:
Đóng góp đáng kể vào tổng doanh thu.
II. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
1. Nghiên cứu thị trường:
Xác định khu vực mục tiêu:
Dựa trên sản phẩm, đối tượng khách hàng, nguồn lực của công ty.
Phân tích đối thủ cạnh tranh:
Tìm hiểu sản phẩm, giá cả, chính sách phân phối của đối thủ.
Đánh giá tiềm năng thị trường:
Ước tính số lượng cửa hàng, sức mua của người tiêu dùng.
Tìm hiểu văn hóa địa phương:
Điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với phong tục tập quán.
2. Lựa chọn mô hình phân phối:
Phân phối trực tiếp:
Ưu điểm:
Kiểm soát tốt hơn, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập thông tin thị trường nhanh chóng.
Nhược điểm:
Chi phí cao, khó mở rộng quy mô nhanh.
Phù hợp:
Sản phẩm đặc thù, yêu cầu bảo quản đặc biệt, thị trường tập trung.
Phân phối qua nhà phân phối (Distributor):
Ưu điểm:
Tận dụng mạng lưới sẵn có, giảm chi phí, mở rộng độ phủ nhanh.
Nhược điểm:
Giảm khả năng kiểm soát, phụ thuộc vào nhà phân phối.
Phù hợp:
Sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG), thị trường rộng lớn.
Kết hợp cả hai:
Tận dụng ưu điểm của cả hai mô hình.
3. Tuyển chọn và quản lý nhà phân phối (nếu có):
Tiêu chí lựa chọn:
Kinh nghiệm trong ngành hàng.
Mạng lưới phân phối rộng khắp.
Khả năng tài chính ổn định.
Uy tín trên thị trường.
Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
Hệ thống kho bãi, vận chuyển đảm bảo.
Xây dựng hợp đồng rõ ràng:
Quy định về doanh số, khu vực phân phối, chính sách giá, trách nhiệm của các bên.
Đào tạo và hỗ trợ nhà phân phối:
Cung cấp kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, công cụ hỗ trợ.
Theo dõi và đánh giá hiệu quả:
Dựa trên doanh số, độ phủ, phản hồi của khách hàng.
4. Xây dựng hệ thống kho vận:
Đảm bảo khả năng lưu trữ:
Kho bãi đủ lớn, đáp ứng yêu cầu bảo quản của sản phẩm.
Vị trí thuận lợi:
Gần các tuyến đường giao thông chính, dễ dàng tiếp cận các điểm bán hàng.
Quản lý hàng tồn kho hiệu quả:
Tránh tình trạng thiếu hàng hoặc tồn kho quá nhiều.
Vận chuyển nhanh chóng, đúng hẹn:
Đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng kịp thời.
5. Thiết lập chính sách giá và chiết khấu:
Giá cạnh tranh:
So sánh với giá của đối thủ, đảm bảo phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng.
Chiết khấu hấp dẫn:
Khuyến khích các cửa hàng nhập hàng với số lượng lớn.
Chương trình khuyến mãi:
Tạo động lực mua hàng cho cả chủ cửa hàng và người tiêu dùng.
6. Xây dựng mối quan hệ tốt với các điểm bán hàng:
Thường xuyên thăm hỏi:
Lắng nghe ý kiến, giải quyết vấn đề kịp thời.
Hỗ trợ trưng bày:
Cung cấp vật phẩm POSM (Point of Sales Materials) như kệ, standee, poster.
Tổ chức các buổi đào tạo:
Chia sẻ kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng.
Tạo điều kiện cho vay vốn:
Giúp các cửa hàng có thêm vốn để nhập hàng.
III. CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
1. Xây dựng đội ngũ bán hàng:
Tuyển dụng:
Ưu tiên những người có kinh nghiệm bán hàng kênh GT, am hiểu thị trường địa phương.
Đào tạo:
Cung cấp kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp.
Quản lý:
Giao chỉ tiêu rõ ràng, theo dõi hiệu quả làm việc, khen thưởng kịp thời.
Trang bị:
Cung cấp đầy đủ công cụ hỗ trợ như điện thoại, máy tính bảng, phần mềm quản lý bán hàng.
2. Thực hiện các hoạt động bán hàng:
Viếng thăm cửa hàng thường xuyên:
Giới thiệu sản phẩm mới, thu thập thông tin thị trường.
Trưng bày sản phẩm bắt mắt:
Sử dụng POSM hiệu quả, đặt sản phẩm ở vị trí dễ thấy.
Thuyết phục chủ cửa hàng:
Nêu bật lợi ích của sản phẩm, chính sách hỗ trợ hấp dẫn.
Xử lý đơn hàng nhanh chóng:
Đảm bảo giao hàng đúng hẹn, đủ số lượng.
Giải quyết khiếu nại kịp thời:
Xây dựng uy tín với khách hàng.
3. Triển khai các chương trình khuyến mãi:
Khuyến mãi cho người tiêu dùng:
Giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng.
Khuyến mãi cho chủ cửa hàng:
Chiết khấu cao, tặng hàng, hỗ trợ trưng bày.
Tổ chức các sự kiện:
Giới thiệu sản phẩm mới, thu hút khách hàng.
4. Sử dụng công nghệ:
Phần mềm quản lý bán hàng:
Theo dõi doanh số, quản lý tồn kho, quản lý khách hàng.
Ứng dụng di động:
Hỗ trợ nhân viên bán hàng đặt hàng, báo cáo, thu thập thông tin.
Mạng xã hội:
Quảng bá sản phẩm, tương tác với khách hàng.
5. Đo lường và đánh giá:
Theo dõi doanh số:
Đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng.
Đánh giá độ phủ:
Xác định khu vực nào còn yếu, cần tập trung hơn.
Thu thập phản hồi của khách hàng:
Cải thiện sản phẩm, dịch vụ.
IV. CÁC YẾU TỐ THÀNH CÔNG
Sản phẩm chất lượng:
Đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Giá cả cạnh tranh:
Định giá phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng.
Kênh phân phối hiệu quả:
Tiếp cận được nhiều điểm bán hàng.
Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp:
Có kỹ năng bán hàng tốt, am hiểu thị trường.
Chính sách hỗ trợ hấp dẫn:
Tạo động lực cho cả chủ cửa hàng và người tiêu dùng.
Ứng dụng công nghệ:
Nâng cao hiệu quả quản lý và bán hàng.
Xây dựng mối quan hệ tốt:
Với nhà phân phối, chủ cửa hàng và người tiêu dùng.
V. LƯU Ý QUAN TRỌNG
Địa phương hóa:
Điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với từng khu vực.
Kiên nhẫn:
Xây dựng kênh GT cần thời gian và sự kiên trì.
Linh hoạt:
Sẵn sàng thay đổi chiến lược khi cần thiết.
Tuân thủ pháp luật:
Đảm bảo hoạt động kinh doanh hợp pháp.
Ví dụ:
Sản phẩm:
Nước mắm truyền thống
Khu vực mục tiêu:
Các tỉnh miền Trung
Mô hình phân phối:
Kết hợp (trực tiếp ở thành phố lớn, qua nhà phân phối ở nông thôn)
Chính sách giá:
Giá cạnh tranh so với các thương hiệu khác, chiết khấu hấp dẫn cho chủ cửa hàng nhập số lượng lớn.
Chương trình khuyến mãi:
Tặng kèm sản phẩm khi mua 2 chai, bốc thăm trúng thưởng cho người tiêu dùng.
Đội ngũ bán hàng:
Tuyển dụng người địa phương, đào tạo về quy trình sản xuất nước mắm truyền thống.
Hy vọng hướng dẫn này sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược phân phối và bán hàng hiệu quả ở kênh GT. Chúc bạn thành công!
Nguồn: Việc làm Thủ Đức