Để xây dựng một đội ngũ sales mạnh tại TP.HCM, các MNCs (Multinational Corporations) trong ngành FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) thường áp dụng một quy trình bài bản và chuyên nghiệp, tập trung vào các yếu tố sau:
1. Tuyển Dụng và Lựa Chọn Ứng Viên:
Xác định rõ chân dung ứng viên:
Kỹ năng cứng:
Am hiểu thị trường FMCG, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, đàm phán, thuyết phục, quản lý thời gian, sử dụng công nghệ (CRM, các ứng dụng bán hàng), kiến thức về sản phẩm và đối thủ cạnh tranh.
Kỹ năng mềm:
Khả năng làm việc nhóm, giải quyết vấn đề, chịu áp lực cao, chủ động, sáng tạo, có tinh thần trách nhiệm, khả năng học hỏi nhanh.
Tính cách:
Năng động, nhiệt tình, kiên trì, trung thực, có thái độ tích cực.
Sử dụng đa dạng kênh tuyển dụng:
Trang web của công ty và các trang tuyển dụng uy tín:
VietnamWorks, CareerBuilder, TopCV…
Mạng xã hội:
LinkedIn, Facebook.
Các hội chợ việc làm, ngày hội tuyển dụng tại các trường đại học, cao đẳng.
Chương trình giới thiệu nhân viên (referral program).
Hợp tác với các công ty headhunting uy tín.
Quy trình phỏng vấn bài bản:
Vòng 1:
Sàng lọc hồ sơ, kiểm tra kiến thức cơ bản, đánh giá kinh nghiệm.
Vòng 2:
Phỏng vấn trực tiếp hoặc qua video call, tập trung vào kỹ năng bán hàng, kinh nghiệm thực tế, khả năng giải quyết tình huống, đánh giá tính cách và thái độ.
Vòng 3:
(Tùy chọn) Làm bài test về kỹ năng bán hàng, kiến thức thị trường, hoặc tham gia các bài tập nhóm để đánh giá khả năng làm việc nhóm và tư duy.
Vòng 4:
Phỏng vấn với quản lý cấp cao hơn, đánh giá sự phù hợp với văn hóa công ty và tiềm năng phát triển.
2. Đào Tạo và Phát Triển:
Chương trình đào tạo bài bản và liên tục:
Đào tạo hội nhập:
Giới thiệu về công ty, văn hóa, sản phẩm, quy trình làm việc.
Đào tạo kỹ năng bán hàng:
Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình, đàm phán, xử lý từ chối, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, kỹ năng chốt sale.
Đào tạo kiến thức sản phẩm:
Tính năng, lợi ích, ưu điểm cạnh tranh của sản phẩm.
Đào tạo về thị trường:
Phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng.
Đào tạo kỹ năng mềm:
Quản lý thời gian, giải quyết vấn đề, làm việc nhóm, tư duy sáng tạo.
Đào tạo về công nghệ:
Sử dụng CRM, các ứng dụng bán hàng, phân tích dữ liệu.
Hình thức đào tạo đa dạng:
Đào tạo trực tiếp:
Các buổi training, workshop, hội thảo.
Đào tạo trực tuyến:
Sử dụng các nền tảng e-learning.
Đào tạo tại chỗ:
On-the-job training, coaching, mentoring.
Đào tạo bởi chuyên gia:
Mời các chuyên gia hàng đầu trong ngành đến chia sẻ kinh nghiệm.
Đánh giá hiệu quả đào tạo:
Kiểm tra kiến thức, đánh giá kỹ năng sau đào tạo, theo dõi hiệu quả công việc.
Xây dựng lộ trình phát triển nghề nghiệp rõ ràng:
Tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên, khuyến khích học hỏi và phát triển bản thân.
3. Quản Lý và Giám Sát:
Xây dựng hệ thống mục tiêu rõ ràng và khả thi:
KPIs (Key Performance Indicators) cụ thể:
Doanh số, thị phần, số lượng khách hàng mới, mức độ hài lòng của khách hàng, hiệu quả các chương trình khuyến mãi.
Phân bổ mục tiêu phù hợp với năng lực của từng nhân viên và đặc điểm của từng khu vực.
Thường xuyên theo dõi và đánh giá kết quả thực hiện mục tiêu.
Quản lý hiệu quả hoạt động bán hàng:
Sử dụng CRM để quản lý thông tin khách hàng, theo dõi tiến độ bán hàng, đánh giá hiệu quả hoạt động.
Triển khai các công cụ hỗ trợ bán hàng:
Tài liệu giới thiệu sản phẩm, POSM (Point of Sales Materials), chương trình khuyến mãi.
Tổ chức các buổi họp nhóm thường xuyên để cập nhật thông tin thị trường, chia sẻ kinh nghiệm, giải quyết vấn đề.
Xây dựng văn hóa làm việc tích cực:
Khuyến khích sự chủ động, sáng tạo và tinh thần trách nhiệm.
Tạo môi trường làm việc thân thiện, cởi mở và hỗ trợ lẫn nhau.
Ghi nhận và khen thưởng kịp thời những đóng góp của nhân viên.
4. Tạo Động Lực và Khích Lệ:
Chính sách lương thưởng cạnh tranh:
Lương cơ bản hấp dẫn.
Hoa hồng hấp dẫn dựa trên kết quả bán hàng.
Thưởng theo quý, năm, thưởng vượt chỉ tiêu.
Các chương trình phúc lợi hấp dẫn:
Bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn.
Phụ cấp đi lại, ăn trưa, điện thoại.
Các hoạt động team building, du lịch, nghỉ mát.
Cơ hội tham gia các khóa đào tạo chuyên nghiệp.
Công nhận và khen thưởng:
Khen thưởng bằng tiền mặt, quà tặng, voucher.
Vinh danh nhân viên xuất sắc trong các buổi họp, sự kiện của công ty.
Tạo cơ hội thăng tiến cho những nhân viên có năng lực.
5. Ứng dụng Công Nghệ:
Triển khai hệ thống CRM:
Quản lý thông tin khách hàng, theo dõi đơn hàng, phân tích dữ liệu bán hàng.
Sử dụng các ứng dụng bán hàng trên thiết bị di động:
Giúp nhân viên bán hàng dễ dàng cập nhật thông tin, đặt hàng, báo cáo.
Ứng dụng các công cụ phân tích dữ liệu:
Phân tích hiệu quả các chương trình khuyến mãi, dự báo doanh số, xác định các cơ hội thị trường.
Sử dụng các nền tảng truyền thông nội bộ:
Kết nối nhân viên, chia sẻ thông tin, tạo sự gắn kết.
Ví dụ Cụ Thể:
Unilever:
Nổi tiếng với chương trình Management Trainee, đào tạo bài bản cho các ứng viên tiềm năng. Họ cũng chú trọng vào việc xây dựng văn hóa làm việc năng động và sáng tạo, khuyến khích nhân viên đóng góp ý kiến.
Nestlé:
Đầu tư mạnh vào đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, đặc biệt là kỹ năng đàm phán và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Họ cũng sử dụng CRM để quản lý thông tin khách hàng và theo dõi tiến độ bán hàng.
P&G:
Tập trung vào việc xây dựng hệ thống mục tiêu rõ ràng và khả thi, đồng thời cung cấp các công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả. Họ cũng có chính sách lương thưởng cạnh tranh để thu hút và giữ chân nhân tài.
Lưu ý:
Thị trường FMCG tại TP.HCM rất cạnh tranh, vì vậy các MNCs cần liên tục đổi mới và cải tiến quy trình xây dựng đội ngũ sales để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Việc am hiểu văn hóa địa phương và xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối là yếu tố then chốt để thành công.
Đầu tư vào công nghệ và số hóa quy trình bán hàng là xu hướng tất yếu để nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng cường khả năng cạnh tranh.
Hy vọng mô tả chi tiết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về cách các MNCs ngành FMCG xây dựng đội ngũ sales mạnh tại TP.HCM. Chúc bạn thành công!
Nguồn: #Viec_lam_TPHCM